Ecommerce y retail: predicciones sobre el gasto de los consumidores en la campaña de Navidad

Cambios en los patrones de compra, las preferencias sobre el e-commerce, la fusión de experiencias y la omnicanalidad, etc. Vivimos un momento complejo a nivel global y la meta para los retailers debe ser convertir los retos actuales en oportunidades de venta.

Hace poco os contamos, aquí en nuestro blog, las propuestas de Salesforce para que los retailers preparasen las campañas comerciales de finales del año. Hoy, profundizamos en esta temática: ¡descubre a continuación cuáles son las claves de Salesforce para esta Navidad diferente!

Datos relevantes del ecommerce y el retail

Antes de saltar a las predicciones de Salesforce, cabe destacar unas claves esenciales para entender la coyuntura actual:

• Las compras online ya son una costumbre para el gran público, animados al consumo a través del ecommerce desde el impacto de la pandemia.
• La omnicanalidad se asienta como respuesta de los retailers a las dificultades de los consumidores.
• La inflación sigue provocando un aumento general de los precios.
• Crece el coste por kilómetro con el aumento de los precios del combustible, lo que generará entregas y devoluciones más costosas.
• Disminución del consumo: según datos de Salesforce, el 51 % de los consumidores planea gastar menos en regalos esta Navidad.
• Pesimismo en el consumidor: en EE.UU. la confianza del consumidor está en su nivel más bajo desde que se rastreó la métrica por primera vez en la década de 1970.

Predicción 1: los consumidores adelantarán sus compras

Los consumidores comprarán antes sus regalos navideños, especialmente durante el Black Friday, a finales de noviembre. Todo ello, obviamente, para aprovechar descuentos y evitar subidas de precio antes de Navidad.

Ese es el principal cambio de tendencia: un 42 % más de compradores en todo el mundo y un 37 % más en los EE.UU. planean comenzar a comprar regalos antes de final de año.

Consejos de Salesforce para retailers:

• No importa si el retailer vende o no a través de Amazon, pero tiene que participar en el Prime Day.
• No hay que anticiparse con los descuentos, sino concentrar las primeras campañas, y lograr que sean exclusivas y sostenibles.
• Es esencial preparar la página web del retailer para la demanda temprana y tardía.

Predicción 2: demanda de valor donde antes primaba la fidelidad

Especialmente en 2020, con el impacto de la pandemia y las restricciones de movimiento, los consumidores adoptaron en masa el comercio electrónico. Podemos decir que entonces, la prioridad del consumidor pasó a ser la comodidad y la seguridad. Sin embargo, ahora que la inflación se ha instalado en las sociedades occidentales, el comprador medio solicita experiencia y valor.

Por lo tanto, la conciencia sobre los precios ha aumentado más que nunca, hasta el punto que Salesforce valora que 2.500 millones de compradores en todo el mundo podrían abandonar su marca por un competidor de menor precio.

Consejos de Salesforce para retailers:

• Personalización: la segmentación inteligente y la personalización de la oferta, apoyadas por la inteligencia artificial, permitirán que los retailers ofrezcan el producto adecuado, en el momento correcto, al cliente perfecto.
• El precio correcto:  Una buena estrategia de personalización impulsada por inteligencia artificial hará que los retailers puedan entregar el producto correcto al precio correcto en el momento correcto al cliente correcto.
• Mercados Digitales: las plataformas online que permiten a los consumidores comparar productos, buscar ofertas y garantizar envíos rápidos tienen que ser un aliado para el retailer y no un escollo.

Predicción 3: las tiendas físicas impulsarán el crecimiento en todos los canales

Con las tiendas libres de restricciones por primera vez en dos años, surge la oportunidad de que los retailers fusionen la experiencia digital con la física, creando un mayor valor. Según Salesforce, los retailers con tiendas físicas aumentarán las ventas en línea a un ritmo 1,5 veces más rápido que los que no las tienen.

Consejos de Salesforce para los retos a los que se enfrentan los retailers:

• Experiencia versus coste: el consumidor quiere volver a la tienda física pero los costes laborales se han disparado. Es preciso gestionar el aumento en salarios para que no repercuta en los márgenes por venta.
• Demanda versus ineficiencias: opciones como comprar online y recoger en tienda cada día están más demandadas, pero es necesario ser eficiente y cumplir con la expectativa del consumidor.
• Servicio versus complejidad: para completar la experiencia omnicanal, los retailers deben equipar a sus empleados de tienda con las herramientas digitales requeridas para ofrecer el servicio adecuado.

Predicción 4: el consumidor prefiere opciones sostenibles

El 88 % por ciento de los consumidores esperan ahora que las marcas y los retailers establezcan claramente sus valores. Por eso hay un doble reto para el comercio minorista: los precios crecen y el consumidor es más exigente. En lo relativo al medioambiente, Salesforce calcula que el 83 % de los compradores buscará marcas y productos sostenibles para esta Navidad 2022. ¿Cómo hacer frente a estos retos para el retailer?

Consejos de Salesforce:

• Los consumidores buscan transparencia: los retailers han de comunicar su compromiso por la acción climática.
• Es mejor no aumentar los precios en temporada navideña frente a otras opciones como proponer tiempos de entrega más lentos.
• Es importante que los retailers valoren realizar mediaciones sobre su huella de carbono.

Predicción 5: Live Shopping

A nivel mundial muchos retailers apostarán por el Metaverso y NFT, pero en la mesa redonda del pasado octubre, Andrea Zarroca, Success Manager de Retail España, presentaba al mercado español el Live Shopping como quinta tendencia. «Desde España vemos que muchos retailers todavía no están preparados para adoptar el NFT para esta campaña de navidad. El Live Shopping puede funcionar muy bien para incentivar productos específicos para estas navidades. Por ejemplo, ideas sobre qué regalar».

El Live Shopping puede funcionar muy bien para incentivar productos específicos para estas navidades

En Brasil, The Body Shop lanzó el Live Shopping para la campaña Cyber Monday con dos influencers en el que hicieron demostraciones de producto sobre rutinas del cuidado de la piel y recomendaciones para utilizar mejor sus productos. El resultado fue de un 100% incremento en conversión y ofrecer una experiencia única a sus clientes. Otros retailers que usan esta práctica son: Crocs, Clarins, Hugo Boss, LVMH etc.

Finalmente, Salesforce concluye su propuesta con que el retailer medio debe afrontar la campaña navideña como una carrera a largo plazo: «Los desafíos económicos y las preferencias cambiantes de los consumidores significan que liderar con una estrategia basada en datos será fundamental para reaccionar a las condiciones en tiempo real». Adaptarse en cada momento y proteger las empresas de la inflación y la recesión es posible con las herramientas necesarias y maximizando la eficiencia en los procesos.

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