Transformación digital y B2B: soluciones ISDI CRM para empresas
Uno de los temas recurrentes, durante los últimos meses, ha sido el impacto que el proceso de transformación digital acelerada ha tenido en el Business-to-Business. Las empresas quieren anticiparse a las tendencias B2B para 2022 y sumarse a los cambios en marcha para asegurar su proyección.
¿Qué papel desempeña ISDI CRM en el proceso de transformación digital de un modelo de negocio? ¿Cuál es el valor añadido que aporta su servicio de soluciones personalizadas para empresas en la reorganización de procesos, alineando departamentos e integrando diversas herramientas y plataformas? Y una vez elegidos los partners formativo y tecnológico ¿por dónde empezar para asegurarse el éxito frente a todos estos cambios?
Hiperdigitalización, B2B y comunidades de pioneros
David Rodríguez San Agapito, Region Manager en ISDI CRM Worldwide y especialista en el desarrollo de New Business y en la promoción de la comunidad Trailblazer, nos recordaba en una conversación reciente como “en términos de digitalización, hemos avanzado en un año y medio lo que en otro momento nos hubiera costado una década”. Y cómo eso ha llevado a un auge de las formaciones en este segmento. “Las empresas necesitan optimizar el uso de las herramientas que les permitan maximizar su transformación digital. No encuentran perfiles en el mercado y necesitan formar a sus propios empleados, lo que aumenta el employer branding y la retención del talento en la empresa”.
El cambio ha afectado a todo lo que tiene que ver con automatización, herramientas colaborativas y CRM dedicado a la personalización de la relación con el cliente y customer experience, adaptando en muchos casos al B2B herramientas que vienen del B2C. Dentro del mundo B2B se ha incrementado el volumen de negocio por transacción. En 2022 se van a asentar capacidades digitales y las tecnologías Cloud van a ser aún mas dominantes. Según el reciente estudio publicado por IDC, sólo la economía de Salesforce ya será capaz de crear 9,3 millones de empleos en todo el mundo y alcanzará 1,6 billones de dólares en volumen de negocio, hasta 2026 y alrededor de la plataforma. El papel de ISDI CRM es hacer posible que sus partners y clientes se incorporen a esa economía en crecimiento.
No hay que tener miedo a la tecnología: no hace falta ser un experto, pero sí conocer las posibilidades que te brinda y saber utilizar la herramienta que mejor se adapta a tus necesidades
“Hay muchas tecnologías innovadoras que, incluso aunque las conozcamos, no las hemos estado utilizando en nuestro día a día: inteligencia artificial, analítica predictiva, blockchain… necesitamos estar preparados para lo que nos llega” –explica Rodríguez– “y la propia formación también ha cambiado: ahora son los equipos los que reclaman hacer sesiones online, que les permitan ser más eficientes en el día a día”. En este contexto, es esencial que los empleados dominen bien las herramientas que ya ofrece la empresa y, a su vez, que vaya incorporando nuevas herramientas para trabajar en un entorno completamente digitalizado.
La economía Salesforce: principales perfiles y vías de entrada
Globalmente, y en particular en España, se presentan grandes oportunidades: “ISDI CRM surge precisamente para responder a esa necesidad de formación y crecimiento, en la región EMEA y en particular en el Sur de Europa. Para poder reducir el gap y acercar las necesidades de las compañías que están adquiriendo Salesforce, con más de 200.000 clientes en todo el mundo, junto con una serie de soluciones en la Nube para todo tipo de industrias y necesidades y en distintas verticales –Commerce, Marketing, negocio y el core del CRM–”.
Los skills profesionales más demandados en los equipos, para sumarse al mercado alrededor de la tecnología Cloud y a la transformación digital de las empresas son, de acuerdo con Rodríguez, los de data y automation. Los perfiles técnicos desarrolladores y arquitectos tienen una altísima demanda. Después, los perfiles funcionales orientados a data y a marketing automation. También aquellos relacionados con la experiencia de usuario, son muy demandados en el mercado. Todos son perfiles con un aspecto transversal, que es el tecnológico. Eso no quiere decir que en todos los casos haya que ser un experto en tecnología. Si eres técnico es ideal que puedas especializarte en una o varias tecnologías específicas. Y si no eres técnico, para que tu perfil sea plenamente funcional debes ser capaz de entender y comunicarte con esos perfiles especializados”.
Desde el punto de vista de asegurar la entrada a esa economía Salesforce, David Rodríguez apunta a tres formaciones clave: “Si tienes un perfil de negocio o vas a estar manejando una nube de Salesforce desde un punto de vista transversal, conectando Clouds, tu perfil de entrada es el de Administrador o ADX201. Si tu perfil es de marketing y vas a ser un usuario final, manejando las herramientas, construyendo journeys y trabajando con bases de datos –Data Extensions en Marketing Cloud– tienes que hacer el MKT101. Y si eres desarrollador, para entender todo el lenguaje sobre el que está estructurado Salesforce –que es Apex y Visualforce– tienes que hacer DEX450”. Más allá de eso, hay cursos específicos de Pardot, Tableau, Commerce Cloud, etc…
Casos de éxito en la digitalización ‘in company’
¿Qué define hoy un proyecto de digitalización B2B bien estructurado, con los elementos necesarios para su desarrollo y éxito final? “En todos los proyectos in-company la implicación del equipo directivo es clave. En proyectos transformacionales el top-down tiene que estar alineado, para tener muy claros los objetivos y ser consciente del esfuerzo que esto conlleva. Muchas veces cuesta reservar en las agendas cinco días de formación en tecnologías digitales –comenta David Rodríguez–, pero esos cinco días suponen años de proyección y crecimiento después, es una inversión a largo plazo”.
Un buen análisis previo de la compañía y un establecimiento correcto de objetivos va a facilitar la implicación de los profesionales y que pongan en práctica todo lo aprendido en las sesiones formativas. ISDI CRM se centra en el learning by doing, esto es lo que engancha a los equipos: aprender la tecnología a partir de casos de uso reales, aplicables a la empresa.
Muchas veces cuesta reservar cinco días para la formación, pero esos cinco días suponen años de proyección
ISDI CRM se especializa en ofrecer soluciones a medida para la transformación digital de las empresas. Rodríguez nos habla de varios casos de éxito destacados: “Para alguno de nuestros partners, hemos formado ya a más de 50 alumnos por proyecto y les hemos ayudado a crecer, tanto en equipo como en capacidad de servicio a sus clientes. En algún caso hemos ayudado a alcanzar objetivos de crecimiento que supondrá prácticamente duplicar equipo y capacidades en apenas un año”.
“Otro caso destacado sería el de una empresa líder en el sector de las aseguradoras. Había una serie de necesidades por su parte que desde ISDI CRM entendimos como una oportunidad para que empezaran un proyecto basado en Salesforce. Ya han implementado Service Cloud y Marketing Cloud, funcionando junto al resto de sistemas preexistentes en la empresa. Resulta un caso inspirador porque apunta directamente a la necesidad de las organizaciones de sacarle el máximo provecho a la herramienta, que les dote de una visión 360 y omnicanal de sus clientes. Un proyecto muy satisfactorio y nos ayudó, desde un punto de vista formativo, a que los equipos de pudiesen tener mucho más clara esa visión única de cada uno de sus clientes, y por cada uno de los canales con que ellos se estaban comunicando con la empresa”.
Partner tecnológico y partner formativo B2B
ISDI CRM se centra en la parte formativa alrededor de ese cambio profundo, pudiendo acompañar procesos de digitalización, tanto en coordinación con otro partner o proveedor tecnológico, como ayudando a acompañar la implementación de la herramienta desde el punto de vista de la organización y trabajando con los equipos internos de la empresa.
Rodríguez San Agapito resume ese proceso: “En las sesiones inspiracionales previas vamos a transmitir por qué es importante el cambio que va a producirse, por qué estamos dando esas formaciones. Luego irían las sesiones centradas en hard skills, en las que vamos a explicar la herramienta y hasta dónde pueden llegar con ella. Muchas veces, a partir de ese punto, va a surgir la mayor proactividad en los equipos, a la hora de detectar y plantear necesidades que antes no se habían formulado; entonces podremos proponer soluciones ad hoc para ellas”.
“ISDI CRM es el único partner formativo oficial de Salesforce en España. Ofrecemos formación oficial en toda la región EMEA. Las formaciones oficiales, con ediciones en abierto, se repiten cada uno o tres meses y van dirigidas a un máximo de 10 a 16 alumnos –dependiendo de la formación–. Además, ofrecemos formaciones hands on, también en abierto y recurrentes durante el año, que se salen de ese ámbito de certificación oficial y que responden a una necesidad concreta que detectamos en el mercado. Se va a facilitar el reciclaje de conocimientos, con los releases y actualizaciones anuales de certificación que depende de los mismos. Y esos conocimientos se podrán completar, además, a través de webinars, asistencia a eventos, etc… En el caso de Salesforce, también se va a enseñar cómo sacarle partido a la comunidad a través de Trailhead”, explica Rodríguez.
ISDI CRM: formación a medida para un futuro cambiante
“Tenemos programas de Máster, Paths y Roadmaps formativos que van más allá de una sola plataforma” –añade Rodríguez, y apunta que– “además de los programas abiertos, ISDI CRM también ofrece formaciones privadas, ad hoc, para que la transformación de cada empresa se convierta en una nueva historia de éxito. Estas formaciones pueden ser oficiales, dirigidas a certificar a sus equipos o también en formato hands on, en las que nos acercamos a la forma concreta en que cada empresa está trabajando con la herramienta, para ser más eficientes. Nos adaptamos al grado de implementación en que estén los equipos, desde una “fase 0”, en que necesitan empezar a utilizar la herramienta y hacerlo correctamente, hasta fases de desarrollo posteriores, en las que se busca hacer más eficiente el uso, interconectar departamentos o equipos que no estaban óptimamente alineados y desarrollar un modelo de negocio B2B”.
Para sintetizar todo lo hablado, en un mensaje que sirva de inspiración, consejo y quizás inicio de una hoja ruta, David Rodríguez San Agapito se dirige las empresas, organizaciones y modelos de negocio B2B que encaran su transformación digital: “No hay que tener miedo a enfrentarse a la tecnología. No hace falta que ser un experto, pero sí conocer las posibilidades que te brinda y saber utilizar la herramienta que mejor se adapta a nuestras necesidades. El cambio es inaplazable y, para sacar provecho a las novedades que están por llegar, hay que conectar tecnología y personas, incorporar, conservar y potenciar el talento. Es un reto y, a la vez, una gran oportunidad de crecimiento. La formación es clave para el éxito. En ISDI CRM tenemos la visión global, personalizamos nuestros servicios y contamos toda la experiencia necesaria para acompañar a las empresas en este camino”.
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