El impacto del Marketing Automation en mi negocio

Recientemente hemos podido conocer a detalle qué es el marketing inteligente, cuáles son sus herramientas y por qué podemos contar con un CRM como el de Salesforce para acometer lo que hoy será nuestro tema central: el marketing automation.

Por un lado, tenemos que preguntarnos en qué forma podemos utilizar estas técnicas del marketing para hacer crecer el negocio. Pero el tema que nos ocupa hoy es diferente: ¿Cuál es el impacto que podría tener la aplicación del marketing automation en mi negocio?

La esencia está en el marketing automation

Armelle Jaclot, Global Business Manager de ISDI CRM, responsable de la estrategia marketing a nivel global, refleja el cambio de paradigma del marketing en los últimos años: “El marketer tiene que ajustarse a estos nuevos mecanismos para no quedarse atrás. Hoy hablamos de un marketing en el cual el cliente está en el centro de todo. La comunicación de las empresas tiene que ser precisa y adecuada a las necesidades de su interlocutor. Por este motivo la automatización es el mejor aliado para los departamentos de marketing”.

El marketer tiene que ajustarse a estos nuevos mecanismos para no quedarse atrás.

Para conseguir lo máximo de esa automatización, como nos explican en Salesforce, hace falta construir una estrategia  sobre cuatro ejes que consisten en e-mail marketing, social media marketing, mensajería móvil y la gestión de la publicidad. Para estas áreas todavía sigue siendo importante el factor humano para desarrollar engagement con el cliente, pero este software propone “campañas individuales, campañas multicanal y customer journeys personalizados uno a uno basados en esas campañas”.

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Podríamos llenar páginas y páginas acerca del marketing automation, pero resumamos sus cualidades en estas siete:

• Lead capture: para conocer posibilidades y alcance. Por ejemplo, a través de una landing page, los usuarios serán invitados a introducir sus datos (e-mail, código postal y cargo profesional) para recibir a cambio un white paper o un e-book descargable.
• Lead scoring and management: el uso de datos (demográficos, comportamiento, etc.) para separar clientes potenciales de aquellos que solo pasaban por ahí. La gestión de ese scoring permite a marketing y ventas descubrir qué clientes están listos para ser captados y cuáles necesitarán una maduración del interés o implicación (nurturing).
• Lead nurturing: esa maduración que comentamos arriba se consigue a través de e-mails de seguimiento, y la automatización permite rastrear el engagement y ofrecer en el momento adecuado el contenido adecuado, con el objetivo de convertir esos leads.
• Gestión de campañas: SEO, escucha social, gestión de campañas automatizadas y más, mediante la automatización podemos centrarnos en la estrategia y dejar que el CRM nos permita monitorizar actividad de una forma más sencilla.
• Gestión del contenido: de la misma forma, la gestión de las publicaciones en redes, los e-mails para campañas, etc., se pueden gestionar desde una sola plataforma. Además, cada vez que tengamos que actualizar un recurso, sabremos que se actualizará en todas las campañas y redes de una sola vez.
• CRM Integration: la integración con el CRM permite continuar el proceso de activación de un posible lead, desde que se presenta la oportunidad en redes sociales, hasta que podamos dejar esta posible conversión en manos del departamento de ventas.
• Analíticas e informes: el marketing automation ofrece la oportunidad de recoger toneladas de datos. Además, con una buena integración con un CRM se pueden generar informes automáticos sobre esos datos, posibilitando la realización de una planificación más madura.

Integrar la automatización con un CRM

Entre las ventajas que Salesforce destaca de integrar un CRM con una estrategia de marketing automation está la de ofrecer al departamento de ventas los mejores leads; ofrecer unos mensajes hechos a medida; cuidar los leads a lo largo de todo el customer journey; y descubrir, con el máximo nivel de detalle, qué campañas de marketing están funcionando.

Volviendo a la opinión de Armelle Jaclot, destaca que “sobre todo permite un ahorro de tiempo de los equipos Sales y Marketing, y por lo tanto un ahorro de inversión. Además, permite un mejor conocimiento del lead gracias a su sistema de scoring, luego facilita un mejor nurturing. En conclusión, las empresas consiguen un mejor ROI de sus acciones con un esfuerzo menor”.

Y si hablamos de datos, nada mejor que las cifras para avalar que el marketing automation realmente funciona. En el artículo de Salesforce subrayan las dos más llamativas:

• El marketing automation funciona: esta automatización genera un aumento del 14,5% en la productividad en ventas y una reducción del 12,2% en los gastos generales de marketing.
• Crecimiento de los leads: usar una estrategia de marketing automation genera un volumen de leads 27% mayor, que la conversión de leads crezca un 30% y que el retorno de inversión (ROI) sea un 25% mayor.

En definitiva, la automatización del marketing es la clave perfecta para el crecimiento de un negocio: muchos pasos automatizados que permiten a los expertos de los departamentos de marketing y ventas dedicar un mayor esfuerzo a la estrategia general y al cuidado de los potenciales clientes (lead nurturing). De la misma forma, las plataformas de marketing automation permiten integrar en un solo lugar todos los datos de esos posibles clientes, y hacer un seguimiento más personalizado –y automatizado- de cada cliente.

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Lead nurturing y cerrar el círculo

“En ISDI CRM la automatización de nuestro marketing nos ha permitido ser mucho más ágiles y adaptarnos a las necesidades del mercado con mayor facilidad”, apunta Armelle Jaclot. “Ahora sabemos a quién dirigirnos y cómo hacerlo, conocemos el impacto de nuestras acciones y los datos orientan todas nuestras decisiones. Los equipos de ventas sienten mucho más apoyo desde marketing y juntos conseguimos mejorar nuestro impacto”.

Según Gleanster Research, el 50% de los leads que genera un negocio pueden ser cualificados, pero todavía no están listos para completar la compra.

Con el marketing automation se puede cuidar o guiar, con ese lead nurturing, a esa mitad de posibles clientes, sin la necesidad de emplear un equipo de personas que realicen el seguimiento.

Para ahondar en la captura de esos leads, no hay nada mejor que el marketing personalizado: de acuerdo con Pardot, “el 77% de los compradores quieren contenido único y específico en cada etapa de su investigación” (del producto). Y mediante todo ese proceso de interacción con el posible cliente, estamos registrando cada nuevo input de información sobre él, lo que más tarde nos servirá para personalizar aún más esa relación con el cliente.

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